Bizim Esnaflar
Esnaf, kendi emeği ve sermayesini kullanan ve bazen yanında az sayıda işçi çalıştıran, küçük sermaye ve zanaat sahibi kişilerdir. Bugüne kadar gördüğüm esnaflar içerisinde ayakkabı ve giyim ürünleri satanlar özellikle dikkatimi çekmiştir. Geçtiğimiz bir yıl boyunca da hem giyim hem de ayakkabı mağazaları olan iki esnafı yakından tanıma ve onların yanlarında bir süre zaman geçirme fırsatı yakaladım. Şimdi bir müşterinin gelişi ile başlayıp, satışın sona ermesine kadar neler olduğunu görelim...
Esnaf kardeşlerimiz müşteri kapıdan girince hemen tipine bakar ve hangi kesimin insanı olduğunu tahmin edip ona göre bir dil kullanmaya çalışırlar. Örneğin, Tesettürlü bayanlar veya "selamun aleyküm" diyerek söze başlayan badem bıyıklı amcaya "aleyküm selam" diye karşılık verdikten sonra içinde bol bol "Allah" geçen cümlelerle hitap ederler. Müşterinin ne ile ilgilendiğini anlama aşamasında onu tanımaya devam ederler, nereli olduğunu, kimlerden olduğunu vb. sorarak ortak noktalar yakalama çalışırlar. Müşterinin kendisini özel hissetmesi için yaşı çok küçük olsa dahi abi, abla gibi ifadeler kullanırlar. Bu arada da müşterinin istediği veya istemeyip de ilgisini çekebilecek ürünleri gösterir ve tanıtırlar. Ürün tanıtım aşamasında ürünün hangi malzemelerden yapıldığı, terletmediği, yanmadığı, yırtılmadığı, garantili olduğu, ünlü satanaçı x'in de bunu kullandığı gibi binbir çeşit yalan söyleyebilirler. O ürün bazen yeni gelmiştir, harikadır. Bazen sezon sonudur fiyat çok ucuzdur fakat mutlaka müşteri bir sebepten o malı almalıdır. Müşteri ürünü bir sebepten beğenmez gibi olursa ya da üründeki ufak bir defoyu gösterirse "önemli bir şey değil, yıkayınca ya da ütüleyince düzelir, giydikçe açılır" vb. derler.
Esnaf müşteriyi ilk tanıma aşamasında çok konuşur, müşteri ürünü alıp almamaya karar verirken ise dozajı azaltır ya da onu biraz yalnız bırakabilirler. Fakat yalnız bırakmadan önce "bu sana çok yakıştı", "bu senenin modası bu!", "mutlaka al, bir daha bu fiyata bulamazsın" ve "garanti veriyorum memnun kalacaksın, kalmazsan geri getir" tarzı bir cümle kurarak müşterinin beynine olumlu bir düşünce aşılamaya çalışırlar.
Ve gelinir en önemli aşamaya, fiyat sorma ve pazarlık. Eğer müşteri daha önce ürünün fiyatını sorarsa "fiyat mühim değil, sen beğen yaparız bir şeyler" derler. Eğer ürünlerin üzerinde fiyat yazıyorsa "fiyata takılma, sen iyi bir abiye benziyorsun, sana uygun bir şeyler yapacağız" derler. Bu noktayı unutmayın "sen iyi bir abiye benziyorsun", "sen bilmem kimin arkadaşısın", "sen yabancı değilsin", "biz de Erzurumluyuz" benzeri bir cümle çok önemlidir. Arkasından da ürünü size başkalarına satılan fiyattan daha aşağı vereceklerini söylerler. "Normalde 60 TL'ye satıyoruz ama sana 50 TL olur" derler. Eğer müşteri pazarlık yaparsa daha aşağı inmeleri muhtemeldir, hatta müşteri fiyatı çok bulup da kapıya yöneldiğinde de benzer bir indirim yapılma ihtimali vardır. Fiyat "Ayağın alışsın" vb. bir cümle ile birlikte 45 TL'ye iner. Ama siz yabancı değilsiniz :) fiş de almazsanız 40 TL ye ürün sizindir. Müşteri ikna olmadıysa "bu ürün o fiyattan olmaz" ama "sezon sonudur", "tadilat yapılacaktır", "bugün ödeyeceği senet vardır" vb. gibi nedenlerden dolayı ürünü maliyetine ya da zararına satmaktadır, yani bu son fırsattır, fırsatı kaçırmamak lazımdır :). Ardından satış gerçekleşir ve işlem tamamlanır. Hayırlı olsun, iyi günlerde kullanın denir, başka müşteri yoksa diğer ürünlerden bahsedilir, yeni geldi, tek kaldı vb. vb.
Müşteri başka şeyler almayacak gibi görünüyorsa bu aşamadan sonra esnaf onunla ilgilenmez, yoldan geçen ve içerideki müşteriden dolayı çekinen potansiyel müşteriler görünüyorsa onların girmesi için sizi dükkandan çıkarmaya yönelik, beden dili hareketleri yaparlar ve "yine bekleriz" vb diyerek sizi önlerinde sürerek dışarıya yönelirler. Ve kapı önündeki diğer müşteriler ile ilgilenmeye onları içeri çekmeye çalışırlar.
Peki alış-satış fiyatları nasıl diyorsanız onları da yazayım. Ayakkabı ve giyim ürünlerinde satış fiyatları alış fiyatının genellikle iki-üç katı civarındadır. Kâr payı ürünlere göre veya dükkanın bulunduğu semte göre değişiklik gösterebilmektedir. Ayakkabılarda ortalama kâr iki katı civarında iken giyim ürünlerinde üç katına daha yakındır. Fiyatlandırmalar satıcıya kaldığı için bazen 4-5 katına dahi çıkabilmektedir. Yani az önce satış fiyatı 60 TL denilen ve siz yabancı olmadığınız için 40 TL'ye satın aldığınız ürünü esnaf en fazla 15-20 TL'ye almaktadır.
Son olarak tüm esnaflar yazıda anlattığım tipte insanlar olmadığını ancak bu gibilerin de yadsınamayacak kadar çok olduklarını ve göze daha çok battıklarını söylemeliyim.
